课程对象：

　　区域销售经理，地区总经理，销售经理，市场营销经理及其他销售管理相关人员。

讲师简介：崔伟先生

　　通过十多年在国内外的努力，从底层跃升到管理高层，先后在美国戴尔计算机公司和美国施乐公司等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及北方区总经理等职。是当时中国大陆人在外企业务部门所能做到的最高职位。这期间，他进行过三千个以上有记录的客户拜访；领导过50多人的区域销售团队，甚至外籍员工。培养了12位初级人员，升任部门经理。多年的实践，使他无可辩驳的成为国内出类拔萃的营销管理专家。崔伟现任北京阔维营销顾问公司总经理兼资深顾问。他正和国内外管理研究机构合作,致力于跨国公司营销业务流程和战略培训体系的研究并在北大、清华及各地讲授相关的推广课程。他还是《计算机世界》等期刊的专栏撰稿人，著有《经验、流程与实践》、《外企十年》等，同时，也担任一些大型企业的营销顾问。

课程价值:

　　销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分实别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

课程目标: 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。

课程目录：

分析区域市场

·区域市场的组成

·获得和储存区域信息

·信息储存的问题

·标准数据

·拜访日报

·区域特性的构成

制定销售计划

·设定目标市场的方法

·评定市场价值的因素

·区域市场细分活动

·销售计划制定流程

·销售计划体系图

·不同区域开发战略

·确定销售目标的方法

·销售分配原则和程序

销售活动管理

·潜在客户开发和管理方法

·主观和客观的区域开发方法

·不同区域开发战术

·狩猎型与农耕型策略

·制定拜访计划的步骤

·系统化区域覆盖

建立更系统的拜访日程

·成为潜在客户前后的不同计划

·拜访活动基本表格管理要点

·商谈进度管理方法

·日常行动管理

·成功区域管理的秘诀

区域管理评估

·销售管理面临的内部挑战

·区域评估日程和参与人

·销售员职责

·销售经理职责

·区域总经理职责

·有效评估的关键

·北方区评估案例