□课程意义

客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。

本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。

□课程对象

☆ 销售部门经理、主管

☆ 企业销售人员及其他相关人员

□课程目标

☆ 掌握发问技巧，正确运用发问流程

☆ 学会动态聆听，发掘潜在销售机会

□课程大纲

第一讲 认知需求

1. 了解需求的重要性

2. 不了解需求的危害

3. 购买与销售的过程

4. 需求的本质

5. 需求的层次

第二讲 利用发问了解需求

1. 发问的形式

2. 发问的流程

3. 发掘需求三原则

4. 探寻客户的隐忧

第三讲 发问与聆听

1. 利用发问控制局面

2. 动态的聆听

继续阅读以下内容能帮助您进一步了解时代光华卡通情景互动课程系列：

□什么是时代光华卡通情景互动课程

☆ 时代光华卡通情景互动课程是在时代光华现有课程的基础上，经跨国公司的十几位著名培训讲师精心策划、组织、制作的全新课程。本课程选择企业经营管理过程中具有实用价值与推广意义的基础课程，精心提炼出联合利华、宝洁等跨国公司员工管理培训精华部分，以员工的基础技能训练为重点，促进其快速掌握、灵活运用为目的，采取生动活泼的授课模式，辅以虚拟课堂与真人情景短剧，中国企业的员工可以在轻松氛围中获取跨国公司的管理精髓。

☆ 卡通情景互动课程在内容上秉承时代光华管理课程的特点，针对企业管理状态，力求解决实际问题，特别重视员工基本技能的训练与职业化习惯的培养。同时针对成人学习的特点，改变传统的单向授课模式，增加了生动的虚拟课堂与大量真人情景短剧，形象地展示了正确或错误的典型行为，人机互动，寓教于乐，使学习培训效果大为增强。

□为什么要选择时代光华卡通情景互动课程

☆跨国公司课程精华，职业经理人悉心讲授

主讲人具有著名跨国公司职业经理人从业经历，均为管理培训领域知名培训专家，理论涵养深厚，实践经验丰富，向国内企业管理者深入讲授联合利华、宝洁等跨国企业管理经验，把跨国公司最有效的员工培训课程移植到中国企业，并系统分析国内企业经营管理的差距、问题及改进方向。

☆重视基本技能训练，为中国企业量身定做

本课程针对国内企业管理上的弊端，选择员工职业化、基础管理、人力资源、市场营销等方面的课题，汲取世界顶尖企业管理培训精华，精心提炼出一套适合中国国情、实用价值强的训练课程。学习本课程，将有效促进国内企业的员工职业化，全面提升中国企业员工的基本素质与工作执行力，并促进中国企业管理的规范化与经营的国际化进程。

☆寓教于乐，采用全新的授课模式

本课程针对成人学习的特点，采用了生动活泼的对话授课模式，增加了逼真的卡通课程，并配以大量真人情景短剧，并形象地展示正确或错误的典型行为。灵活设计了在线问题及解答，配以固定长度的时间提示，使学习者全心投入，轻松获取管理知识与技能。

☆低廉投资，轻松获取超值回报

有限的投入将会带来一系列超值回报。低廉价格换回著名企业的权威经验，获得的不仅仅是世界顶尖企业的管理培训精华，更会大大促进国内企业员工的职业化和管理的规范化，增强企业的核心竞争离，最终带来企业高速可持续发展的良好效果。

□本课程在形式上有哪些独特优势

☆授课方式新颖活泼

采用新颖的对话模式，辅以Flash动画、模拟工作情景、虚拟人物、真人情景剧、专家点评等多种制作方法，营造了轻松活泼的学习氛围。

☆情景短剧典型逼真。

综合所学知识与技能训练点，配以大量真人情景短剧，现场演示正确或错误的典型行为，能加深学习者对技能点的理解，迅速掌握并巩固所学技能。

☆学习过程轻松愉悦

利用多种趣味性的学习方式，使学习者在轻松快乐的气氛中学习；设有在线问题及问答，辅以固定的时间提示，能够帮助学习者巩固重要技能点。