培训目标

　　让销售队伍的管理者和有一定资历的销售人员掌握建立和完善大客户信息档案管理系统，并与大客户建立起良好的合作关系的技巧，以实现个人和团队销售业绩的全面提升。

适合对象

　　◆销售人员队伍的管理者

　　◆想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员

培训受益

　　◆了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统

　　◆能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系

　　◆帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧

　　◆进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩

教材特点

　　◆内容：理论性和实战性相结合

　　◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等等，营造活泼、愉快的课堂气氛

　　◆结构：采用模块式结构，本教材8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自身的需要，自由选择培训内容

讲师简介

杜继南（Alex Du）

　　GEC专职培训师，曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业培训师等职位，有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某著名外企（世界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。

《大客户管理与销售》课程目录

第一讲：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型

第二讲：市场环境分析与制定年度计划

微观及宏观环境分析

制定营销策略和计划

第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划

如何确定我们的目标客户

制定合理、有效的大客户拜访计划

第四讲：如何分析你的大客户

客户分析

确立客户采购程序

购买者压力分析

社会风格类型

第五讲：大客户管理中的销售技巧

——了解自己

如何区分优秀的销售人员

基本销售技能

第六讲：大客户管理中的销售技巧

——关注客户购买进程

客户的六种基本需求

有效销售的三个重要推动原理

有效的定位陈述

第七讲：大客户管理中的销售技巧

——揭示和探讨客户需求

什么是客户需求

揭示“选择限”

第八讲：大客户管理中的销售技巧

——呈现解决办法与缔结

了解产品的特性与益处

如何缔结客户

职业买手的采购哲学