产品策略与推销研究》内容简介

一、 消费者的购买规律

二、 产品策略

　　1． 产品概念在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素总和。

　　　　① 产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。

　　　　② 产品实质、精度、交通、效能、方便。有时间消费，少消费时间。

　　　　③ 产品服务：有服务的产品与没有服务产品是两种不同产品，顾客买的不是产品而是产品的用途。

　　2． 产品生命周期产品研制成功投入市场到退出市场所经历的全部时间。

　　　　① 介绍期：初销阶段。顾客，拒绝性；经营者，风险性；重点宣传产品性能、开发用途、寻找机会、控

　　　　制产量。

　　　　② 成长期：畅销阶段。竞争、宣传厂牌商标、市场占有率、创名牌。

　　　　③ 成熟期：稳销阶段。回收资金、延长此阶段。

　　　　④ 衰退期：淘汰阶段。撤退。

三、 推销研究

　　1． 思考十个问题

　　　　① 什么人可以当推销员？不能只看能说会道。真诚、热情机敏。

　　　　② 推销要不要学习？实践中学习。实践而不学习觉得自己懂得很多。

　　　　③ 推销主导活动是什么？推销需要掌握产品，主导活动是对人理解。

　　　　④ 推销是什么？推销是利益、功用、感情。

　　　　⑤ 推销是否需要掌握必要资料？调查掌握一定资料，推销方有针对性。

　　　　⑥ 推销是否有十分把握才行动？“试一试”的勇气，是推销成功必不可少的素质。

　　　　⑦ 推销是否放弃了该放弃的东西？过分的自尊妨碍了推销活动。

　　　　⑧ 推销的机会在哪里？拒绝是推销的开始，积极主动精神不可缺少。

　　　　⑨ 推销前应准备什么？准备树立信心和抓住机会。

　　　　⑩ 推销最主要的素质是什么？就是信心。

　　2． 推销基本要领

　　　　① 首先把自己推销出去。良好第一印象，赢得好感，得到信任。

　　　　② 伸入到对方立场说明问题。为顾客着想，不一味自我吹嘘。

　　　　③ 注意推销以外的事物。情感联系的重要性。

　　3． 推销员分类

　　　　① 咨询型：不但推销产品，还帮助顾客解决问题。

　　　　② 业务型：业务熟练、关系多、善动脑筋。

　　　　③ 叫卖型：水平不高，干劲十足。

　　　　④ 懒散型：好卖时会卖，不好卖时不会卖。

专家简介

　　韩庆祥　著名实践派营销专家。北京市劳动模范，全国先进教育工作者，享受国务院特殊津贴。现为北京经济干部学校工商管理系主任、教授，中国经济文化研究院研究员。

　　长期深入实际，在企业中开展教学工作，形成了一套特有的营销理论，曾到过100多个县以及城市，1500多家企业（单位）讲过课，担任北京市三元食品有限公司等10余家企业的顾问，并参与2000多家企业的培训、咨询、诊断工作。

　　特别是近几年来，韩庆祥教授应邀在全国各地几千次的巡回演讲，听众达数十万人，在中国企业界、商界引起巨大反响。更为可贵之处是韩庆祥教授通过给各种不同类型的培训班讲课，亲自参与了一些企业的诊断、咨询和策划工作，为企业解决了许多重大疑难问题，为加快我国企改步伐，踏上成功之路起到了积极的促进作用。