我们认为，管理软件的应用深度是中小企业IT应用程度的重要标志，按照IT应用水平，中小企业可以分为四类：未使用任何管理软件的起始中小企业；只应用单机版管理软件 的初级中小企业；应用网络版单独业务管理软件 但尚未应用企业级集成管理软件的中级中小企业；应用企业级集成管理软件 的高级中小企业。

　　在此分类的基础上，本报告研究的中小企业IT应用的范围包括管理软件、IT硬件（台式电脑、笔记本、打印机、服务器、交换机）和其它（包括其它的软件、硬件和服务）。

报告主要讨论和解决以下主要问题：

　　中国四类中小企业IT应用水平（起始、初级、中级、高级）特征如何？它们的数量分布怎样，分别占多大的比例？

　　中国四类中小企业的投资重点领域分别如何？它们在IT应用中分别存在什么问题？它们分别有什么样的IT需求特征？

　　中国四类中小企业，在企业信息化采购决策过程中，其决策行为分别具有什么样的总体特征？

　　2003年四类中小企业对IT产品的市场需求如何（包括硬件、管理软件和其它）？2003年中国中小企业IT总体市场容量是多少？

　　中国中小企业整体发展趋势对未来IT市场需求会带来什么样的影响？未来几年中小企业IT市场容量的发展趋势如何？

　　不同IT厂商应该采取什么样的战略和策略才能更有效地获得和维持竞争优势?它们采取什么样的渠道策略才能更有效地与不同信息化水平的中小企业进行沟通?如何才能更有效的接触中小企业并影响它们的决策行为?

　　发现

　　中国中小企业IT市场规模和格局特点

　　2003年，中国中小企业IT市场总量为468.1亿左右，未来两年内，中小企业IT市场将分别以总体14.5%和18.9%的增幅增长。

　　2003年中小企业IT市场中，硬件市场规模最大，为271.1亿左右，占57.9%；管理软件市场规模为18.6亿，占4.0%；其它（包括其它软件和服务）为178.4亿左右，占38.1%。

　　不同类型的中小企业，其投资的重点各有不同。起始中小企业的投资重点将集中于商用台式机、笔记本电脑、低端打印机等外设方面；初级中小企业除起始中小企业的以上IT投资领域外，投资的另外两个领域为单机版管理软件及固定端口交换机等低端网络设备。

　　中级中小企业的投资在初级中小企业IT硬件投资领域以外，还要在服务器和网络版单独业务管理软件两方面进行重点投资。高级中小企业在软件方面的投资力度更大，而且其需求已经转为企业级集成管理软件，以求为解决企业的业务和管理问题，提高企业效率寻找到更好的集成解决方案。

　　中小企业IT应用中存在的问题

　　中小企业IT应用水平不够深入，大多数企业只是使用了电脑，但普遍轻视管理软件的应用，同时对于通过IT手段来提升管理的必要性认识不足。

　　IT应用缺乏标准，IT市场上概念盛行，许多中小企业不能正确理解信息化具体的作用，同时对于IT应用是否达到应有的效果缺乏评估的标准。

　　缺乏科学的规划，IT应用效率不高。由于缺乏规划，相当部分中小企业IT投入上具有一定的盲目性和偶然性，不能将IT投入和改造管理基础联系起来，致使信息化不能达到预期目的，造成资金浪费，形成IT“黑洞”。

　　中小企业，特别是起始中小企业和初级中小企业，由于资金有限，在IT投资上存在一定的压力，需要得到厂商及专门机构资金方面的支持。

　　中小企业IT硬件及管理软件需求和采购行为特点

　　对于不同的IT硬件，中小企业所关注的功能特点各有不同。对于台式电脑，中小企业最为关注升级扩展的能力；对于笔记本，中小企业最为关注质量；对于打印机来说，稳定性是中小企业最为关注的因素；对于服务器来说，安全性是中小企业最为关注的因素；对于交换机来说，易于使用，免于维护，是最为重要的因素。

　　中小企业获得不同硬件产品信息的主要渠道存在差异。对于商用台式机来讲，网络是最重要的信息来源；对于笔记本电脑而言，户外广告牌、平面及电视媒体的产品广告和熟人推荐是最重要的信息来源；对于打印机来讲，户外广告牌、平面及电视广告和厂商的销售渠道，是最主要的信息来源；对于服务器而言，专业IT出版物和网络为最主要信息来源；对于交换机等网络设备，厂商的销售渠道是最主要的来源，其次为专业的IT出版物。

　　中小企业对于捆绑服务的潜在可接受程度较高。主要原因在于，中小企业IT应用越来越倾向于总体解决方案，与不同的硬件、软件和融资服务的捆绑都将获得中小企业客户的青睐。

　　专业代理商是中小企业IT硬件市场上的最重要的终端力量。中小企业IT硬件的采购，多数都通过专门的代理商来进行，直接从电子市场上的零售商处采购的并不多。

　　初级中小企业主要应用简单的财务管理和人事管理软件，购买中最为关注价格因素，政府的要求和厂商的资料宣传是主要的购买信息来源。

　　中级中小企业需要专业的财务、人事和办公自动化类软件，最为关注产品的功能和易用性。价格对于网络版单独业务管理软件的销售影响不大，降价和折扣对销售没有太大的作用。

　　高级中小企业需要分行业的标准化的企业级集成管理软件来提高企业管理水平。购买企业级集成管理软件的中小企业十分关注厂商的行业成功经验和实施服务能力。

　　建议

　　对IT硬件厂商的建议

　　IT硬件是中小企业市场的主力。硬件厂商要关注四类中小企业的不同需求，分别推出有针对性的产品及解决方案。

　　对于不同的硬件产品厂商，要充分了解中小企业消费者所最关注的功能特点，充分掌握中小企业消费者获得产品信息的最主要来源，充分了解中小企业消费者的购买习惯，综合配置企业的资源，以争取最大的市场利益。

　　针对中小企业IT采购中的资金缺乏问题，IT硬件厂商和解决方案提供商应该与专业的中介机构一起协作，提供相应的融资担保和分期付款服务。

　　对管理软件厂商的建议

　　关于初级中小企业市场的建议

　　国外管理软件厂商目前不宜进入初级中小企业市场。

　　对初级中小企业市场的自主购买的客户，管理软件厂商可以借鉴针对个人用户的做法，以灵活的营销手段如与PC捆绑、价格折扣、试用等方式为中小企业提供简单易用的产品。

　　在代理商的选择上，可以把有无良好政府关系作为初级中小企业市场上产品代理资质的重要指标，选择有良好政府关系的渠道合作伙伴，为单机版软件的大面积推广建立良好的销售渠道。

　　关于中级中小企业市场的建议

　　国外管理软件厂商目前也不宜进入中级中小企业市场。

　　对中级中小企业市场的客户，提供网络版单独业务管理软件的厂商应该从产品、服务、市场宣传等方面着重专业品牌的打造。

　　管理软件厂商要加大产品功能的研发，努力开发和完善B/S结构的产品，满足客户异地办公的需求。

　　在促销方面，建议管理软件厂商与专业的中小企业服务器供应商进行合作，把网络版单独业务管理软件预装入服务器进行捆绑销售。管理软件厂商也可以与网络集成商建立合作代理关系，在进行局域网建设的中小企业客户中争得先发优势。

　　关于高级中小企业市场的建议

　　国外管理软件厂商必须重视并及时进入高级中小企业市场，建立中小企业市场的优势，培养中小企业客户的品牌忠诚度。

　　针对中小企业提供分行业的标准化企业级集成管理软件。国内的以财务管理软件为核心的厂商应该努力补充产品功能上的不足。国内以生产制造见长的厂商在推广自有产品的同时，应寻求成为国外管理软件厂商的合作伙伴。

　　高级中小企业市场上的成功是建立在渠道成功的基础上的，管理软件厂商必须通过自有渠道的建设来强化服务能力。渠道的设置应该以行业划分为主，以满足销售和服务的专业性。

　　针对国外厂商目前渠道优势的欠缺，建议国外厂商选择国内的行业经验丰富的管理软件厂商进行合作，在渠道合作伙伴的选择和支持上，做好认证工作。根据合作伙伴本身的技术实力、采用分级认证并给予价格折扣等方面的优惠。

　　高级中小企业市场上企业集成管理软件应用人才缺乏，限制了厂商渠道的发展，建议采用与高校和培训机构合作的方式，通过培训和资格认证的方式来培养技术人才。

　　对中小企业的建议

　　做好系统规划，以满足应用为目的配置IT硬件。改变计划性薄弱的特点，免于盲目购买。

　　注意与软件的结合。硬件是应用的基础平台，基础平台上的软件如操作系统、数据库、办公软件、防病毒软件、管理软件等是IT系统应用效率高低的关键。定制有办公界面管理软件的IT硬件，可以避免IT应用的低效率和浪费的现象。

　　重视信誉，以获得融资方面的担保，解决缺少资金的问题。

　　尽可能的推进管理软件应用，通过管理软件的应用解决企业业务和管理的问题，提升管理水平、降低成本。

　　在选择管理软件时应该从应用的角度出发，仔细分析自身的实际状况，借鉴同类企业信息化建设的先进经验，做好管理软件选型工作。

　　对IT人员提供相对较高的待遇，招揽和留住所需要的人才。

　　选择经营状况良好、人员队伍稳定的厂商作为供应商。

　　主要研究方法

　　本报告主要通过对中小企业市场主要管理软件厂商、主要IT硬件厂商及部分中小企业进行深度访谈，结合对中小企业进行的550个大样本调研，同时结合对二手信息的分析及分析师多年的行业经验得到相关结论。

　　一手信息主要来源于：

　　对中小企业市场主要硬件服务器厂商的产品经理、事业部经理、MARCOM总监等的深度访谈。

　　对中小企业市场主要管理软件厂商的市场或业务经理、产品经理、项目咨询顾问等的深度访谈。

　　对部分中小企业进行的深度访谈。

　　中小企业深访：北京、上海、广州、成都等地中小企业各5家。

　　中小企业大样本调研：北京、上海、广州、成都等地中小企业共550家。

其中，管理软件厂商深访：ORACLE、用友软件、和佳软件、金益康软件、利玛软件等。硬件厂商深访：SUN、HP、SAMSUNG、FOUNDER、LENOVO等。

　　二手信息主要通过下述渠道获得。

　　数据库（基于我们长久以来对中国IT行业PC/NB、PRINTER/MFP、SERVER/WORKSTATION等IT硬件的年度和季度跟踪分析，以及对中国中小企业IT应用状况的长期跟踪研究）

　　行业公开信息

　　行业资深专家公开发表的观点

　　政府数据与信息

　　相关的经济数据

　　企业年报、季报

　　网络信息

　　在报告中的数据都是经过反复的交叉检查获得的结果，我们相信报告中的数据是精确且有意义的。
报告目录
正 文 目 录

1中国中小企业划分标准及发展状况 1

1.1中小企业划分标准及发展状况 1

1.1.1国家对中小企业的划分标准 1

1.1.2中小企业现状介绍 3

1.2中小企业发展外部环境分析 5

1.2.1政策法律环境 5

1.2.2社会经济环境 6

1.3四类中小企业情况介绍 7

1.4不同发展阶段中小企业主要IT投资路线图 9

1.5中小企业IT信息化水平提升的动因分析 10

2中小企业IT应用情况概述 11

2.1中小企业IT应用情况概述 11

2.1.1中小企业IT硬件应用情况概述 11

2.1.2中小企业管理软件应用情况概述 13

2.2中小企业IT应用中存在的主要问题 16

2.2.1中小企业IT硬件应用中存在的主要问题 16

2.2.2中小企业管理软件应用中存在的主要问题 17

2.3中小企业IT需求特征 23

2.3.1中小企业IT硬件需求特征 23

2.3.2中小企业管理软件需求特征 27

3中小企业IT硬件及管理软件采购消费行为分析 28

3.1 IT硬件及管理软件购买渠道分析 28

3.1.1 IT硬件购买渠道分析 28

3.1.2管理软件购买渠道分析 30

3.2 IT硬件及管理软件信息来源分析 33

3.2.1 IT硬件信息来源分析 33

3.2.2管理软件信息来源分析 38

3.3管理软件采购决策标准 41

3.3.1初级中小企业管理软件采购决策标准 41

3.3.2中级中小企业管理软件采购决策标准 42

3.3.3高级中小企业管理软件采购决策标准 43

3.4捆绑促销 44

3.4.1硬件与硬件的捆绑 44

3.4.2硬件与管理软件的捆绑 45

3.4.3硬件与分期付款担保服务的捆绑 46

4中小企业市场IT投入状况回顾及预测 47

4.1 2003年中小企业IT总体状况分析 47

4.1.1起始中小企业IT市场构成 48

4.1.2初级中小企业IT市场构成 49

4.1.3中级中小企业IT市场构成 50

4.1.4高级中小企业IT市场构成 51

4.2中小企业发展趋势对IT需求的影响 52

4.3中小企业未来两年IT需求总体预测 53

4.3.1未来两年中小企业IT投资总体需求规模预测 53

4.3.2未来两年起始中小企业的IT需求规模预测 54

4.3.3未来两年初级中小企业的IT需求规模预测 55

4.3.4未来两年中级中小企业的IT需求规模预测 56

4.3.5未来两年高级中小企业的IT需求规模预测 57

5发现和建议 58

5.1发现 58

5.2建议 60

5.2.1对IT硬件厂商的建议 60

5.2.2对管理软件厂商的建议 61

5.2.3对中小企业的建议 62

图 目 录

图1-1不同行业中小企业数量分布 3

图1-2不同地区中小企业数量分布 3

图1-3不同类型中小企业的数量比例 7

图1-4不同类型中小企业主要IT应用特征 8

图1-5不同发展阶段中小企业主要IT投资路线图 9

图2-1主要IT硬件更换周期 12

图2-2不同单机版管理软件用户比例 13

图2-3不同网络版单独业务管理软件用户比例 14

图2-4不同企业级集成型管理软件用户比例 15

图2-5初级中小企业管理软件应用主要问题 17

图2-6初级中小企业管理软件应用满意度分析 18

图2-7中级中小企业管理软件应用主要问题 19

图2-8中级中小企业管理软件应用满意度分析 20

图2-9高级中小企业管理软件应用主要问题 21

图2-10高级中小企业管理软件应用满意度分析 22

图2-11中小企业对商用台式机不同特性的关注程度 23

图2-12中小企业对笔记本电脑不同特性的关注程度 24

图2-13中小企业对打印机不同特性的关注程度 25

图2-14中小企业对服务器不同特性的关注程度 26

图3-1 IT硬件购买渠道分析 28

图3-2单机版管理软件购买渠道分析 30

图3-3网络版单独业务管理软件购买渠道分析 31

图3-4企业级集成管理软件购买渠道分析 32

图3-5商用台式机产品信息来源分析 33

图3-6笔记本电脑产品信息来源分析 34

图3-7打印机产品信息来源分析 35

图3-8服务器产品信息来源分析 36

图3-9交换机产品信息来源分析 37

图3-10单机版管理软件信息来源分析 38

图3-11网络版单独业务管理软件信息来源分析 39

图3-12企业级集成管理软件信息来源分析 40

图3-13单机版管理软件购买标准的重要性分析 41

图3-14网络版单独业务管理软件购买标准的重要性分析 42

图3-15企业级集成管理软件购买标准的重要性分析 43

图3-16硬件与硬件捆绑的感兴趣程度分析 44

图3-17硬件与管理软件捆绑的感兴趣程度分析 45

图3-18硬件与分期付款担保服务捆绑的感兴趣程度分析 46

图4-1 2003年中小企业IT总体市场构成 47

图4-2 2003年起始中小企业IT市场构成 48

图4-3 2003年初级中小企业IT市场构成 49

图4-4 2003年中级中小企业IT市场构成 50

图4-5 2003年高级中小企业IT市场构成 51

图4-6中小企业市场未来两年总体IT需求情况预测 53

图4-7起始中小企业未来两年IT需求情况预测 54

图4-8初级中小企业未来两年IT需求情况预测 55

图4-9中级中小企业未来两年IT需求情况预测 56

图4-10高级中小企业未来两年IT需求情况预测 57

表 目 录

表1-1中小企业划分标准 1