报告简介

  研究领域：运营商面向政企客户的ICT业务
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  涉及厂商：中国移动、中国电信、中国联通等

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  渠道策略是运营商市场竞争策略的重要组成部分，中国移动凭借有良好区分度的渠道激励、考核制度，充分发挥了社会渠道作用，在用户与业务发展上的取得了巨大成功。随着移动互联网业务、ICT业务的兴起，面向开始介入服务提供的终端厂商、以及服务对象的拓展，运营商的渠道策略需要有进一步的调整，并寻求运营支撑系统的支持。中国电信进入移动通信领域后对社会渠道的争夺、电子渠道的兴起、定制终端的发展，这些都推动着中国电信运营商渠道竞争进入焦灼状态。

  运营商渠道发展面临的核心问题是建立适应自身业务发展的渠道体系，以适当的渠道激励考核政策形成自有渠道与社会渠道的内部良性竞争关系，并在运营支撑系统的支持下实现渠道与用户的匹配，整合渠道体系，提升渠道效率与掌控力……

  面对竞争与市场的变化和挑战，发布的《2008-2009年中国电信运营商渠道发展研究年度报告》，将帮助运营商、IT服务提供商、产业人士更精确地把握中国电信运营商渠道发展的脉搏，并制定相关策略。

  详尽的市场研究分析。基于对三大运营商渠道发展的长期追踪，详细描述三大运营商渠道体系、渠道细分、渠道考核关键、以及成本/效益分析，并基于此给出渠道效率评价。
 
  深入的管理机制评述。基于对三大运营商渠道管理部门的深度访问，详细描述现有渠道管理部门的组织架构、决策流程、管理考核关键等，并基于此给出渠道管理的成功因素。

  可靠的未来发展预测。就销售渠道模式与终端竞争格局基础上的建模回归与专家校验，确保给出有价值的趋势分析与预测结果。

报告目录

研究对象 1
主要结论 1
重要发现 2
一、2008年中国运营商渠道发展概述 3
(一) 市场规模与增长 3
1、2008年市场规模与增长 3
2、2008年用户规模与增长 6
3、市场基本特点 11
(二) 销售渠道规模与竞争结构 12
1、销售渠道规模与增长 12
2、销售渠道竞争结构 15
(三) 2008年销售渠道发展现状与特点 18
1、传统代理模式 18
2、社会渠道直供模式 20
3、运营商自有实体渠道模式 22
4、运营商自有电子渠道模式 23
二、2009－2011年中国运营商渠道趋势分析与预测 24
(一) 渠道发展趋势分析 24
1、运营商对社会资源的争夺将日益激烈 24
2、体验式服务将是自有营业厅发展方向 24
3、电子渠道重要性将得到逐步提升 25
4、深化一对一营销将成为集团客户发展的重要手段 25
5、运营商手机定制将深刻影响整个手机渠道 26
(二) 2009－2011年中国运营商渠道规模与结构预测 26
1、电信用户预测 26
2、渠道规模预测 29
3、渠道竞争结构预测 31
三、2008年中国运营商渠道发展策略研究 34
(一) 中国移动 34
1、渠道职能界定 35
2、渠道规模与细分 36
3、渠道成本/效益分析 37
4、渠道管理策略 38
5、渠道发展SWOT分析 39
(二) 中国电信 40
1、渠道职能界定 41
2、渠道规模与细分 42
3、渠道成本/效益分析 43
4、渠道管理策略 44
5、渠道发展SWOT分析 45
(三) 中国联通 45
1、渠道职能界定 46
2、渠道规模与细分 47
3、渠道成本/效益分析 48
4、渠道管理策略 49
5、渠道发展SWOT分析 50
四、运营商渠道发展影响因素分析 51
(一) 提高渠道效率与掌控力度 51
(二) 推动新业务发展 52
(三) 提升定制手机市场份额 52
五、赛迪建议 53
(一) 对运营商 53
1、加大渠道建设的投入 53
2、提升自有营业厅营销水平 53
3、制定合理的渠道激励政策 53
4、加强对整个渠道的信息化管理 53
(二) 对IT服务商 54
报告说明 55
表目录

表1  2004－2008年中国定制手机市场结构 9
表2　中国移动细分渠道职能 35
表3　中国移动渠道成本－效益分析 37
表4　中国移动渠道发展SWOT分析 39
表5　中国电信细分渠道职能 42
表6　中国电信渠道成本－效益分析 43
表7　中国电信渠道发展SWOT分析 45
表8　中国联通细分渠道职能 47
表9　中国联通渠道成本－效益分析 48
表10　中国电信渠道发展SWOT分析 50

图目录

图1  2004－2008年中国电信业务总量规模与增长 3
图2  2004－2008年中国电信业务收入规模与增长 4
图3  2008年中国电信细分业务收入增长率 4
图4  2008年中国电信业务收入结构 5
图5  2007年中国电信业务收入结构 5
图6  2004－2008年中国固定电话用户规模 6
图7  2004－2008年中国无线市话用户规模 7
图8  2004－2008年中国移动通信用户规模 7
图9  2003－2008年中国定制手机销量规模及增长率 8
图10  2004－2008年中国定制手机市场结构 9
图11  2004－2008年中国互联网宽带接入用户发展与增长率 10
图12  2004－2008年中国运营商行业用户规模 10
图13  2008年中国电信运营商实体渠道结构 13
图14  2008年中国电信运营商自有营业厅结构 13
图15  2008年中国电信运营商合作营业厅结构 14
图16  2008年中国电信运营商卡号业务销售结构 15
图17  2008年中国电信运营商新增用户增值业务销售结构 16
图18  2008年中国电信运营商存量用户增值业务销售结构 17
图19  2008年中国电信运营商定制手机渠道结构 17
图20  2008年中国电信运营商宽带业务受理渠道结构 18
图21  卡号市场传统代理模式示意图 19
图22  运营商定制手机社会代理分销模式示意图 20
图23  卡号市场社会渠道直供模式示意图 21
图24  运营商定制手机直供模式示意图 22
图25  2009－2011年中国固定电话用户数预测情况 27
图26  2009－2011年中国移动电话用户数预测情况 27
图27  2009－2011年中国宽带用户数预测情况 28
图28  2009－20011年中国运营商行业用户规模预测 28
图29  2009年中国电信运营商实体渠道结构预测 29
图30  2009年中国电信运营商自有营业厅结构预测 30
图31  2009年中国电信运营商合作营业厅结构预测 30
图32  2009年中国电信运营商卡号业务销售结构预测 31
图33  2009年中国电信运营商新增用户增值业务销售结构预测 32
图34  2009年中国电信运营商存量用户增值业务销售结构预测 32
图35  2009年中国电信运营商定制手机渠道结构预测 33
图36  2008年中国移动GSM用户每月净增规模情况 34
图37  2008年中国移动渠道体系结构 36
图38  2008年中国移动细分渠道效益分析 38
图39  2008年中国电信用户每月净增对比情况 40
图40  2008年中国电信CDMA用户每月净增情况(10月前是中国联通统计) 41
图41  2008年中国电信渠道体系结构 43
图42  2008年中国联通GSM用户每月净增情况 46
图43  2008年中国联通渠道体系结构 48