本报告研究的范畴为移动集团客户和行业客户，主要研究移动通信领域的集团客户营销焦点问题。

基于自己对电信市场，特别是移动通信市场集团客户研究的积累，结合对大量业界专业人士的深访与二手资料分析，完成了本报告。希望对运营商提供目前移动通信集团客户和行业客户的市场现状、竞争情况以及发展趋势分析，并对移动运营商如何开展集团客户和行业客户营销及产品策略、营销策略、满足用户需求以及产业链协作方面给予有益的借鉴。

本报告研究的主要内容如下：

对移动运营商目前所面临的竞争环境进行研究，并对移动运营商目前在集团客户营销中存在的主要障碍进行分析。

针对集团客户营销中存在的主要障碍，提出了跨越这些障碍的具体方法和建议。

分析了集团客户和行业客户的关系，以及移动运营商在面向集团内外的行业应用的机会。

对行业应用的趋势和现状进行研究，揭示了拓展行业客户存在的困难和突破的关键点。

给出了科学的对细分行业客户的筛选方法和评估模型，有利于移动运营商快速寻找目标行业客户。

分析国外运营商的行业客户拓展经验，并举出了国内行业应用拓展的实例，为国内移动运营商提供有实践借鉴意义的操作思路和方法。

发现

移动运营商近年离网率逐步上升，集团客户成为稳定存量市场的重要手段。

集团客户营销中存在四大障碍

集团客户价值识别

集团客户营销流程梳理

如何有效利用价格杠杆

如何摆脱价格战

行业应用是行业客户挖掘的基础，没有行业应用的行业客户拓展将变成新一轮的价格战。

目前移动运营商行业应用拓展存在的困境

行业应用市场进入困难

行业应用渠道整合不畅

行业应用解决方案和产品提供难以标准化

缺乏清晰的赢利模式

产业链主导环节不清晰

在 3G时代，行业应用将成为运营商创造差异化服务与业务的竞争核心力，并有效提升ARPU。

行业应用产业价值链各方正在快速汇聚，但建立有别于大众用户市场的移动梦网的商业模式势在必行。

建议

对移动运营商的建议

关注能为自己带来最大价值的集团客户

用科学方法识别有价值的集团客户

实现集团客户营销流程再造和精细营销

为集团客户提供差异化的行业应用服务

选择正确的集团客户业务品牌

找准突破行业应用市场的关键

用科学方法找到行业客户细分市场

找准信息化需求旺盛的重点行业，进行纵向局部突破

深挖行业客户的需求，制定面向行业内和公众应用的解决方案

保持产业链沟通渠道畅通，加强协同作战

快速引导建立行业应用产业价值链

探索有别于针对大众市场的移动梦网的可行商业模式

采用复合渠道战略，制定有效代理商激励措施

随着3G业务的展开，加快行业应用的品牌策划和建立

对设备厂商的建议

在国家以信息化带动工业化的战略思想指导下，积极为集团和行业客户提供信息化解决方案，尤其在移动通信和移动数据业务领域。

面向集团和行业客户提供端到端的整体解决方案，包括核心产品、技术支撑及专业服务。打造能够迅速沟通、分析和实施移动通信解决方案的数字化部队。

尽快找到行业应用纵向定制开发和横向复制之间的平衡点。

对终端设备商、系统集成商的建议

积极参与产业链合作，挖掘和关注在具体细分集团客户和行业客户市场的需求，提供合适的产品，满足运营商和用户的需求。

在移动POS、移动定位、无线DDN等移动数据市场，终端设备商均有很大的市场机会，因为一段时间以来，移动数据传输的终端功能和性价比等问题已经成为行业应用市场突破的瓶颈。系统集成商同样也可以在具体行业客户市场开发出能够满足需求的产品，推动产业链和自身的价值增值。

研究方法

主要通过分析市场的一手和二手信息得到相关结论。

报告中的一手数据主要是采用深度访谈的方式与来自国内主要运营商主管集团客户和行业客户的部门、设备厂商和终端设备的8位资深人士的交流。

二手信息主要通过下述渠道，获得一些公开的信息。

行业公开信息

行业资深专家公开发表的观点

政府数据与信息

相关的经济数据

企业年报、季报

对产品的用户的访问

经济分析师的财务分析报告

网络信息

数据库

由于市场规模是通过对厂商/渠道的访谈结果投射来综合分析获得的，因此厂商关于产品种类、收入和市场活动的提供结果将对报告分析结果产生重要影响。

在报告中的数据都是经过反复的交叉检查获得的结果，相信报告中的数据是精确且有意义的。

1.1移动通信用户的分类和相关定义 1

1.1.1移动通信用户的分类 1

1.1.2集团客户和行业客户的定义 2

1.2移动通信运营商面临的市场环境 3

1.2.1离网率的持续上升 3

1.2.2用户市场的区域性差异 4

1.2.3大城市移动用户分析 5

1.3集团客户对稳定存量市场的价值 6

1.4目前移动运营商集团客户营销的四大障碍 7

2集团客户的价值识别 8

2.1集团客户的特点 8

2.2集团客户移动通信需求特征 8

2.3集团客户价值区分的关键因素及方法 9

3集团客户营销流程的梳理 11

3.1集团客户的获取的有效方法 11

3.2集团客户的维护与挽留 13

4集团客户营销中的价格策略 15

4.1集团客户价格策略的原则 15

4.2有效价格策略带来的竞争优势 16

4.3可采取的定价方法 16

5集团客户营销中的非价格策略 17

5.1面向集团的行业内部应用 17

5.1.1行业内应用机会分析 17

5.1.2 行业内应用的产品组合 18

5.2 面向集团外的行业公众应用 19

5.3集团客户业务品牌的建立 20

5.3.1移动通信业务品牌的分类 20

5.3.2运营商品牌战略的选择依据 21

5.3.3集团客户业务品牌和用户品牌策略 22

6行业应用与行业客户的现状和趋势 23

6.1行业应用的特点和重要性 23

6.2国外运营商行业客户拓展情况 23

6.3移动通信行业应用现状与趋势 25

6.3.1移动通信行业应用发展存在的困境 25

6.3.2移动运营商行业应用服务 27

6.3.3行业应用发展趋势 28

6.4拓展行业应用市场的关键点 29

7如何找到有行业应用基础的集团客户－行业客户 30

7.1行业调查步骤 30

7.2行业重要性评估模型 32

7.2.1行业定义 32

7.2.2评估行业重要性所使用的指标 34

7.2.3行业重要性评估方法 38

7.3行业客户分析实施方法 42

7.3.1研究阶段及方法 42

7.3.2行业研究数据获取方式 43

7.4 行业客户特点分析方法 44

7.4.1行业客户特点分析指标 44

7.4.2部分行业客户特点举例 46

8移动通信主要典型行业应用举例 47

8.1金融行业的行业应用 47

8.2物流行业的行业应用 49

8.3水电公共事业单位的行业应用 50

9建议 51

9.1对移动运营商的建议 51

9.2对产业链其他环节的建议 52

附录：数据采集流程和方法论 53

1总体介绍 53

2消费者市场的研究方法 54

3不同类型企业市场的研究方法 56

4数据分析流程与方法 57

图 目 录

图1-1移动用户市场的分类和特点 1

图1-2移动运营商1999-2004年用户离网率 3

图1-3 2001-2008年移动通信新增用户的来源 4

图3-1集团客户发展成本和潜在用户规模关系图 11

图5-1行业内应用机会分析 17

图5-2行业公众应用机会分析 19

图7-1行业重要性评估指标分类及反映特点 34

图7-2行业客户分类 41

图7-3用户价格－质量二维分析模型 45

表 目 录

表2-1集团客户价值识别关键因素和参考评分标准 10

表7-1行业定义 33

表7-2行业重要性评估指标 35

表7-3 转秩模型 40

表7-4行业客户分析研究阶段及实施方法 42

表7-5 部分行业客户特点举例 46