选择信息化需求较为迫切的重点行业，进行局部突破

虽然行业应用市场潜力巨大，但应当看到，由于每个行业用户对信息通信需求的紧迫程度不同，因此其对信息化建设给企业发展带来的影响的认识也会不同。拓展行业应用市场应当选择那些对信息通信需求十分迫切、信息化建设环境比较成熟的行业，进行局部突破。在局部获得突破并取得成功经验的基础上，再向同行业进行复制，进而向其它行业拓展。

近两年，从中国移动和中国联通进行行业应用市场拓展的情况来看，他们不约而同地选择了一些支付能力强、对信息化需求较为迫切的行业先进行试点，然后进行更大范围的推广。去年，中国联通采取了选择重点行业进行局部突破的策略，与产业链上的合作伙伴共同努力，开发出针对证券交易的掌上股市、针对警务工作的警务新时空、针对海上渔民作业的海上通、针对公路交通的智能交通系统等项目，并获得了初步成功。在进行行业应用试点的基础上，今年，中国联通将信息化需求较为迫切和市场较为成熟的证券、公安、交通、煤矿、医疗、海事、近海渔业等八大行业，作为“产业价值链联盟”首批拓展的对象，并力求取得突破性进展。

充分了解行业用户需求，提供切实可行的解决方案

应当看到，对于不同的行业而言，其管理模式、组织架构、业务流程等都各不相同，对信息化的需求也不尽相同。因此，行业应用产业链各方必须充分了解行业用户的真正需求，提供具有针对性的应用解决方案。比如，对于公安警务应用而言，除了具有警务数据通信的实时性、业务功能的可扩展性、应用和维护工作的经济性之外，还必须确保网络安全的可靠性，因为网络和信息安全是开展警务应用的重要保证。过去，一些行业应用之所以中途搁浅，一个重要原因是没有充分了解行业客户的需求，应用解决方案与用户需求之间存在较大的差距。为此，中国联通尚冰副总裁指出，拓展行业应用，关键要真正了解行业用户的需求，解决方案的设计要具有长期性、前瞻性和连续性，能持续不断地为行业用户提供服务。

此外，除了要注重与移动系统设备厂商、终端厂商的合作外，移动运营商还须充分重视系统集成商、应用开发商在行业应用市场拓展中的作用。因为系统集成商、应用开发商处于行业应用的最前沿，只有更多的了解行业特点的系统集成商、应用开发商加入行业应用产业价值链，移动行业应用才能不断发展且走向繁荣。

产业链合作各方要及时沟通信息，充分发挥协同效应

要有效拓展行业应用，产业价值链各环节间的信息沟通十分重要。因此，行业应用产业价值链各环节之间应建立相应的沟通机制，及时交流行业应用的技术信息，反馈不同行业的市场行情，使得各个环节之间实现信息共享。在此基础上，应充分发挥产业价值链各环节的协同效应，集中解决行业应用开发和推广中遇到的问题。

比如，浙江移动在进行短信应用开发时遇到了以下问题：由于要将短信系统与行业用户和企业（集团）用户的IT系统进行结合，因此每个短信行业应用都要求运营商寻找相应的SP或者系统集成商进行专门的开发，这不仅导致短信应用开发周期较长、效率低下，而且横向复制比较困难。为此，浙江移动与华为合作，推出了拥有自主知识产权的“企业信息机”。“企业信息机”具有不同行业短信收发业务的共性，因此能非常容易地接入企业的IT系统，安全可靠而且易于推广。推出“企业信息机”后，对于小型企业或者行业而言，传统模式下至少两周才能完成的短信系统的构建，通过“企业信息机”一般3天即可完成。这是行业应用产业链合作方面的典型案例。

一些业界人士认为，在拓展行业应用的过程中，不管是对具体行业客户的确定，还是对具体应用解决方案的实施和终端的定制，移动运营商应充分发挥倡导、组织、协调和推动的作用，要高度重视价值链各方面价值的体现，平衡各方面的利益，使价值链真正实现良性互动，真正实现合作各方的共赢。此外，运营商还要做好技术标准和业务规范的制订工作，让产业合作各方在统一的标准和规范下进行行业应用开发，以提高市场拓展的效率。

协调产业链各环节的利益，建立成熟稳定的商业合作模式

由于处于市场拓展的初期，对于两大移动运营企业和产业合作各方而言，当前发展行业应用最大的困难在于如何建立更加成熟稳定的产业价值链，充分协调产业各方的利益关系，真正形成切实可行的商业合作模式。

一些业界人士认为，行业应用产业价值链形成的关键并不在于技术模式，而在于商业模式，参与行业应用开发的设备厂商、系统集成商、软件开发商和终端厂商等产业各方通过合作共同获利，最终实现共赢。应当看到，近几年，在发展短信等大众化移动数据业务的过程中，移动运营企业已与CP/SP建立了共赢的商业分成模式，这为行业应用商业模式的形成提供了有益的借鉴。但是应当看到，与短信等大众移动数据业务相比，由于每个行业对信息通信的需求不同，因此行业应用的产业链更为复杂，这就决定了行业应用的商业合作模式不会是一个简单的模式，而是一个复杂的模式；要根据不同的行业应用和合作环节，采取更为灵活的办法建立各方认可的利益分成模式。目前，中国移动和中国联通在这方面进行了一些探索。

开展“一对一”营销，为行业用户提供“一站式”服务

将大众应用和行业应用进行比较可以看出，两者的目标市场和市场需求均不相同，这决定了中国联通拓展两大市场的方式会有很大的不同。大众用户市场主要靠自有营业厅、合作营业厅、合作连锁店和代销商等渠道拓展，而行业应用要求运营企业在充分了解行业用户需求的基础上，组织开展“一对一”的专业化营销。同时，对于行业用户，移动运营商应该真正做到“一地受理、全省服务，一点接入、全网服务”，实行用户经理派驻制，在业务受理、业务实施、客户反馈等各个环节确定服务时限，真正提供全方位的“一站式”服务。(if002)