案例一:

    行业：零售餐饮业

    业务定位：二三线城市的连锁超市和卖场

    信息化水平：300多台台式机和POS机、40台服务器；POS系统、财务系统、进销存系统；2个IT维护人员，负责网络维护，网站的维护，以及辅助日常的行政后勤工作。

    IT面临的问题：目前最头痛的问题是公司的所有系统进行整合，消除信息孤岛；确保托管的数据中心能够稳定运行。

    IT服务现状：已经请oracle的实施公司来做业务系统整合的咨询、实施工作。预计明年4月份整合的信息系统正式上线。

    潜在的需求：新系统整合完成后，可能会把分公司的超市、百货和卖场的终端机器的维护交给一家专业的维修公司。

    需求重点：便宜的服务，能带来成本节约的服务。

    从中可以得到启示：

    特点：IT设备分散，对于数据整合的要求高。

    电脑、pos机等终端的维护及时性是获得这个市场的关键；期望服务商网点和自己匹配，此外，有同行业的维护经验也会很有优势；系统的整合、服务器的维护也会很有市场建议优先考虑有综合业态和先进业态的零售企业。

    案例二：

    某区域性的外贸加工小企业
 
    典型行业：制造业

    需求重点：便宜的服务，能带来成本节约的服务。

    信息化水平：150多台台式机、20台笔记本、  2台服务器；局域网，财务软件，杀毒软件,2个IT维护人员，负责网络维护，网站的维护，以及辅助日常的行政后勤工作。

    IT服务现状：硬件外包给了一家本地小公司，1000元/月，该公司由几个兼职人员组成，正常情况下每月来一次；不仅仅帮助维护硬 件，也帮助设计安装广告招牌、电子屏，帮 助介绍便宜的物流企业，帮助推荐好用的软件。

    特点：需求繁杂，单笔金额小，但商务机会多。开拓的策略不能局限于仅仅提供IT服务，对于其他方面也可以考虑提供：如打印机耗材的采购、广告渠道的推荐、物流渠道的建议、软件采购的建议等。

    案例三：

    企业名称：某国有事业单位
    
    需求重点：桌面软硬件维护、网络安全、容灾备份。

    信息化水平：340台电脑，8台服务器（6新2 旧）；局域网（部分机器可以上外网）、专职计算机人数，4人（1名领导，3名员工），除了无线网络没有使用之外，邮件服务器，文件备份服务器，防火墙，公司网站，内部论坛，OA都有在用。

    IT服务现状：保内的产品使用原厂商的保修服务，保外的产品，出现了问题，一般是报废机器；网络安全性的检查和补救的项目是短期请局里的维护公司来做。 

    面临的问题：工作压力大；IT存在安全隐患；无容灾备份IT服务需求：桌面维修维护和网络安全服务。

    从中可以得到启示：

    国有机构的IT服务有很大的市场，尤其是在软硬件的维护和网络安全的服务上；

    市场的开拓方式上，一定要体现公司的专业性，售前售中售后的各个阶段都要严格注意；此外，公司的诚信也很重要。
案例四：

    企业名称：某物流企业

    基本情况：共有员工220左右，临时工500人（工人）左右

    IT设备：150多台PC，50-60台左右打印机，10台服务器

    信息系统：生产管理系统、安全管理系统，煤炭管理系统，散货物流信息平台，交易系统等。

    IT人员：5名，主要负责IT系统项目的协调组织、调研及核心服务器设备的维护。

    有偿IT服务使用情况：应用系统维护是由各家开发商来进行维护。桌面和网络部分：

    外包内容：把桌面IT设备包括打印机的软硬件维护和厂区12平方公里的网络设备的维护外包。

    外包的动机：1.成本比自己雇工程师便宜； 2.将来公司转型，外包人员好处理。

    外包给谁：当地服务商

    选择服务商的原因：1 .服务商离公司很近，价格便宜；2.有很多为物流公司服务的经验。

    外包服务形式：对方有2名工程师驻场服务，忙时加人，最多8人。

    外包费用：每个月2万元左右。

    计划外包情况：监控系统运维外包，准备明年外包，外包12平方公里100多个监控点的维护，包括摄像头擦拭等。

    从中可以得到启示：

    物流公司一般比较重视IT投入，因为业务很大程度上依赖应用信息系统。内部IT的精力会放在系统需求搜集、系统开发或者后期维护上。并且设备相对分散、他们更加倾向于基础的维护工作包出去。把桌面、特别是网络部分或其他相关IT设备的维护外包出去。

    机会：选择物流公司集中的城市挖掘机会，比如：上海、大连、深圳、天津等等。

    IT服务使用情况：

    在调查过程中，70.8%的企业提到自己已经购买过有偿的IT服务，47.5%企业提及到在未来1－2年会购买IT服务。

    从区域角度看，中南地区和华东地区购买IT服务比例显著较高，特别是泛广州和泛上海地区。

    从企业性质看，股份制和三资企业对有偿IT服务的使用比例较大。

    从企业规模看，大中型企业购买IT服务的比例较高，另外中型企业表现出较强的购买IT服务的趋势。

    信息化水平较高的企业和信息化初级阶段的企业表现较强的购买IT服务的趋势。

    金融、交通、能源和公共事业、批发零售和餐饮业对有偿IT服务的使用情况较为普遍，并且在未来1－2年内计划购买的比例相对较高。

    IT外包服务需求主要集中在：

    制造业、批发零售和餐饮、交通和电信。

    企业类型:大企业

    东部、中南和西部地区

    信息化水平高级和初级阶段

    IT支持服务：

    金融、医疗、政府和教育、专业服务

    信息化高级阶段

    中小型企业

    北部区域

    IT解决方案：

    政教、制造、批发零售和餐饮业、专业服务业和能源公共事业

    信息化中级阶段

    中大型企业

    中南和东部地区

    IT外包总体需求量与支持服务相当，是用户需求量最大的服务大类之一。

    应用外包需求量大的行业：医疗、金融、交通和制造业；东部；中大型企业

    网络外包：

    行业：政教、医疗、交通和批发零售餐饮业；

    小型企业和大型企业

    信息化水平初级阶段

    北方区域

    桌面外包：

    制造、交通、专业服务业；

    华东和中南地区

    中大型企业

    民营企业和三资企业

    整体外包和基础架构咨询：中南地区；制造业、能源和公共事业；信息化成熟阶段；

    IT外包服务需求－IT应用外包

    应用管理软件外包：

    交通、医疗、批发零售和餐饮

    华东和北方地区

    中小企业

    信息华初级阶段

    OA系统外包：

    能源、医疗和批发零售行业

    华东、北方和西部地区

    中型企业

    信息化中级阶段

    邮件系统外包：

    金融、电信行业和能源行业

    华东、中南地区和北方区域

    信息化高级阶段

    大中型企业

    被访者对网络安全软件的安装部署、网络搭建、网络优化和改造需求量较大。其中，网络软件的安装部署是目前需求量最大的项目，而网络优化则是需求潜力最大的项目。

    企业规模：大型企业对网络外包需求量相对较大，其次是中型企业，而小型企业需求量相对较小

    地区：

    北方区域对网络管理外包需求量总体相对较高，特别是网络搭建、网络安全和网络咨询服务需求量较大。

    中南地区对网络优化改进和网络咨询服务有较大的需求潜力。

    华东区域对网络管理软件的安装部署和网络优化的需求相对较大。

    西部地区对网络管理软件的安装部署和网络搭建有较大的需求潜力。

    信息化水平：

    初级信息化水平的企业对网络搭建有较大的服务需求。

    中级信息化水平的企业对网络维护有较大的服务需求。

    高级信息化水平的企业对网络优化、安全管理和网络咨询服务的需求量较大

    企业性质：

    国有企业对网络搭建和网络咨询服务的购买潜力较大。

    民营企业对网络优化改造和网络监控的需求量较大。

    股份制企业对网络管理软件安装部署需求量比较搭。

    IT服务预算：

    IT服务占IT预算的比例：

    全国平均水平为15％；

    泛上海的IT服务支持比例较高。

    民营企业的IT服务支出比例相对较低；

    医疗、金融、批发零售和餐饮业的IT服务支持比例位居前三名。

    IT服务支出细分：

    总体看，用户会把42.5%的IT服务预算花在IT外包服务上，其次是IT支持服务（38.1%）;

    从企业规模看，大中型企业支出比例最高的均为外包服务。而小型企业支持服务的比例略高与外包服务。

    华东、中南地区IT外包服务支出比例显著高于其他地区。北方区域支持服务的支出比例较大。

    电信、交通、制造业的IT外包支出比例较高；政教、医疗支出服务比例较高。

    民营企业的外包服务支出比例较高。

    不购买IT服务的原因：

    自身能够解决（44.5%）和不能节省成本(22.5%)是不购买IT服务的最主要原因。 中型企业提及这两种原因的比例显著高于大企业和小企业。

    金融、交通、医疗行业提及自身能够解决的比例显著高于其他行业。政教行业提及不能节省成本和单位政策的要求的比例要显著高于其他行业。

    西部地区和北方区域认为自己能够解决是其不购买IT服务的最主要原因，而中南地区则更加关注成本，所以其不购买IT服务的最主要原因是不能节省成本。

    选择服务商的类型：

    原厂商和专业服务商是用户主要选择的服务商。

    从不同企业规模看：不同企业规模企业选择的服务商均为原厂商和专业服务商，其中中型企业选择的比例显著高于其他类型企业。另外，大企业选择经销商的比例显著高于中小企业。

    从区域看：北方区域选择原厂商和经销商比例相对较高，华东和中南地区选择专业服务商比例相对较高，西部地区选择经销商的比例相对较高。泛上海选择专业服务商的比例显著高于其他区域，泛北京选择经销商的比例显著高于其他地区。

    从行业性质看：电信和交通选择原厂商的比例显著高于企业行业，提及选择专业服务商比例较高的有金融和电信。政教行业选择经销商的比例显著高于其他行业。

    购买流程：

    发起部门主要是IT部和业务部/需求部门，电信业和专业服务业CEO发起比例较高

    审核部门主要是CEO，IT部门和财务部门

    决策影响人 /部门主要是CEO，IT部门，财务部门和CIO，交通和金融行业采购部门进行决策影响的比例较高

    决策人 /部门主要是CEO，交通行业IT部为决策部门的比例较高

    采购部门主要是采购部和IT部

    使用部门比较分散，主要为IT部，业务