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券商鏖战私募服务市场 销售能力成合作关键

发布时间:2017-10-23 17:09:11

来源:中国基金报

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    现在行情不好,投资者信心不足,不管是大私募还是小私募,对销售需求都很高。


    中国基金报记者 章子林 赵婷


    截至9月底,私募基金总规模已经达到10.32万亿元。摆在券商面前的是日益庞大的私募服务市场,在这一趋势下,券商争相布局私募服务领域。


    记者发现,为了吸引私募基金,各家券商使出浑身解数,有的通过先发优势一路高歌猛进,有的则通过增值服务剑走偏锋,有的则以低价拉拢客户。不仅如此,私募基金对于募资的需求,已经成为券商争取私募客户的难点和痛点。


      券商入局各显身手


      注重“个性化”


    券商对私募基金提供的服务主要包括代销、交易经纪业务、以及托管三大方向,其中多以托管业务为核心,打造私募管理人的综合金融服务提供商。


    从2012年招商证券首次提出为私募基金开展综合托管业务以来,各家券商纷纷跟进,行业基本格局显现。目前,招商证券、国信证券和国泰君安处在行业领先地位,而申万宏源、广发证券等券商也紧随其后。


    据招商证券半年报披露,上半年,招商证券所托管的已备案私募投资基金数量稳居行业第一,较上年末增长27.85%,在券商行业托管市场份额占比27.63%。


    “全、新、快”,是招商证券托管业务的一大法宝。全是指很全的产品谱系,目前其涉及十多种产品形态、投资策略、投资范围等;“新”,是思路创新,比如新三板基金引入即退即分方法等;“快”,体现产品合同的拟定速度。


    据介绍,除了有种子基金以外,今年招商证券还设百亿级基金,对私募基金进行相关的孵化和投资。


    申万宏源发展私募服务业务也有一套“组合拳”,曾在2015年11月提出“私募50”计划,选择市场上最具特色的50家优秀私募机构及其核心产品,打造投向多样化、策略多样化、分类分级的核心私募客户白名单。与此同时,推出专业量化平台和机构客户定制化交易系统。


    此外,广发证券通过建设“专业投资机构服务平台”、“托管指令系统”、“基金信息验证平台”三大技术平台,提高托管外包服务的运营效率,从而提升竞争力。目前托管外包产品超过3000只,服务管理人超过1000家。


      价格竞争激烈


      赚流量不赚钱?


    券商入局引发激烈竞争的同时,托管利润空间遭到进一步挤压。华北一家大型券商负责私募托管业务的销售人员告诉记者,目前针对私募托管收费普遍较低,其所在的公司针对私募托管、外包组合打包给出的底价为2万,而就是如此低价,仍然难以打动私募基金。


    “不管什么规模的私募,都可以做到2万的最低收费,关系熟点的就更好说”,上述销售人员告诉记者,券商普遍报价不高,因为私募也会找多家券商询价,现在整个市场已经趋于透明了。


    而托管业务背后,券商则是希望争取交易佣金和分仓。此外,许多私募机构在求生存、谋发展过程中,不断聚焦并强化自身优势,从而形成了自己的业务特色。这些特性鲜明、业务精专的私募,对券商服务的要求层次高、个性化程度高。“业内PB业务竞争激烈,如果券商没有形成一定的业务优势,容易陷入价格战。”广发证券相关负责人告诉记者。


    在众多私募基金中,量化类私募基金也是不少券商重点关注的客户,背后是看中量化类私募高频率的交易。随着量化类私募基金近几年的不断发展,券商也将此作为新增市场积极布局。


    据某中型量化类私募基金总经理表示,在托管业务和经纪业务中,最关注的还是交易券商对交易系统的支持,能够对一些特殊要求作出支持。其次则是关注交易佣金。


    此外,私募基金行业的全面监管和从严监管,也对证券公司的私募基金服务提出了更高的要求。广发证券表示,作为PB业务提供商,证券公司必须紧跟行业发展趋势,优化自身的服务手段。首先,提供服务时“有所为而有所不为”。第二,深入研究监管要求,以确保在PB服务各个环节都合法合规。


    募资成券商


    拓展私募市场难点


    记者采访中,无论是大券商还是小券商,不论是大私募还是小私募,都说到了同一个难题,那就是私募产品的销售问题。


    “私募普遍需要能帮他们解决销售的机构,募资是难点。”上述销售人员说道,现在行情不好,投资者信心不足,不管是大私募还是小私募,对销售需求都很高。


    事实上,募资能力也成了券商和私募之间合作的“潜规则”。在多家私募基金看来,券商服务趋于同质化,各家差异不大。因此选择合作券商最核心的一个考量因素还是销售能力。“私募基金进入银行的白名单难度比较大,相对来说券商的门槛低一些,对于私募来说这是很重要的销售渠道。特别是今年,私募都缺规模,对渠道销售能力很看重。”沪上某小型私募基金表示。


    另有券商系的私募基金表示,如果券商推荐客户,托管一般也会放在这家券商。但是如果在小券商发行产品,若对方没有托管资格,则托管还是会放在大券商。


    采访中,也有私募基金公司表示,从销售角度看,券商对私募的支持是在降低的,其客户资源和银行相比还是有较大差距。


    事实上,尽管随着券商对私募基金市场的重视程度提高,服务也日趋完善。但在私募基金看来,券商服务依然有待进一步的提高。沪上某私募基金人士表示,在券商服务中,有些比较看重短期利益,比如换手率和佣金,会鼓励客户赎回增加换手率。另外,券商代销时,不同营业部的销售能力不同,但根据产品归属原则,如果产品落户其中一家营业部,则可能别的营业部没有足够的动力去推销相关产品。


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