【CMIC讯】优衣库作为一个传统的服装企业，近年来取得令世人瞩目的惊人业绩，优衣库母公司已成为全球第四大服装零售企业。中国作为经济增长最快的地区，已成为优衣库最大的海外市场。

    在线下，优衣库积极拓展实体店，到2014年10月，优衣库在中国店面总数达到312家，远远超过H&M的230家店面以及ZARA的152家。在线上，优衣库电子商务成绩斐然，在2014年双十一大战中，优衣库位列天猫“双十一”销售额第五名，成为服装类品牌第一。目前线上销售已占优衣库中国整体销售的6%左右，未来这一比例将有望达到20-30%。

    优衣库以品牌为核心，通过线上线下相互促进的O2O策略，实现了1+1 >2的化学反应。

    通过线上销售，优衣库先期培育了市场，为实体店扩张提供数据支持。一方面先期培育了市场，将优衣库的品牌予以传播，为优衣库前期培育大量的潜在消费者。无论优衣库在哪里开店，都可以迅速积累人气，产生销售，并且减少热场、促销等经营成本。另一方面由于优衣库线上销售积累了大量的客户交易数据，通过大数据分析技术，为开店提供数据了支持。通过这些数据的支持，可以大大降低新店的经营风险，支撑优衣库每年新增80-100家的线下店面扩张战略。

    优衣库不仅仅局限于线上销售，而是采用多种营销手段，为线下店面提供大量客流。优衣库通过在SNS平台推广以促销为目的的社交游戏，将线上消费者带到实体店。通过官方微信和官方微博，与消费者建立了深入对话的渠道，充分发挥主动分享和病毒传播的特性。大力推广APP，在用户手机上抢占营销制高点，全力以赴增加客户的粘度，对客户生命周期进行管理，充分挖掘客户的价值。

    充分发挥门店的“橱窗”作用，利用门店带动线上购买。与其他零售企业不同，优衣库欢迎消费者在店内“掏出手机”。当他想了解产品的更多信息时，他可以掏出手机扫描二维码；当这款产品断号时，可以通过手机查询其他分店的货源，也可以直接在网上下单购买。从优衣库的销售数据看，门店开得越多的地方，线上销售会越多，而不是人们通常担心的线上线下互搏。

    大力推广APP，实现线上线下双向互流。优衣库APP具有非常明确的定位，就是为了增加消费者到实体店的消费粘度，向线下引流。在APP中提供周边店面的位置指引，把线上用户引向线下店面；其线上APP提供的优惠券二维码都是专门设计的，只能在实体店才能扫描使用；在APP上提供商品打折活动，采取线上线下错峰接力的方式。优衣库通过APP的推广，大大增加了客户的粘度，为线下实体店带来忠诚的用户。

    对于传统零售企业而言，优衣库的O2O策略带来有益的启迪。传统零售企业应该顺应消费者需求，实施线上与线下互动的策略，打造线上线下的营销闭环。

    首先，传统零售商应该紧紧依托线下店面的优势，建立线上为线下服务的商业模式。与完全轻资产的亚马逊、当当、凡客比较，传统企业的互联网之路完全不同。虽然二者很可能会殊途同归，但二者的出发点是完全不一样的。传统企业应该充分发挥实体店的橱窗作用，实现线上线下的整合。以线下为根本，线上的各种网络活动要以线下为依托，实现线上线下的双向互动。

    其次，双向引流，实现线上线下齐翼双飞。在线上，利用APP中提供的周边店面的位置指引，引导顾客到访店面；建立企业官方微信群，通过新品推广、折扣活动等，刺激顾客线下消费；设计以折扣优惠为主题的排队游戏，为参与人群提供线下购买优惠；设计专用的二维码优惠券，引导顾客在实体店内使用。通过一系列的线上推广手段，吸引顾客前往实体店购物。在线下，积极鼓励顾客在店内使用手机，方便客户进行价格比较和访问企业官网；在店内扫描商品上的条码，推送该款产品的详细介绍；扫描店内的数字化海报二维码，顾客会被引导到企业官网微信账号。通过店面促销活动，告知顾客下载APP，可以享受更好的打折优惠。通过线下店面的呼应，将线下客户向线上引导，实现线上线下的双向引流。

    第三，以品牌为核心，统筹网络营销手段。不仅仅局限于线上销售业绩，而应该以品牌为核心，将品牌的理念、价值从单纯的“卖产品”的习惯中跳出来，统筹各种网络营销手段，与消费者真正的互动，创造全新的品牌体验，形成品牌美誉度。企业应该明确各种网络营销手段的不同定位，以品牌传播为核心，整合各种营销手段，将一个传统的零售企业，转变成360度的O2O企业，通过全方位的数字化品牌和商品、服务体验，让顾客可以随时、随地、任意渠道体验到产品和服务。

责任编辑：拂晓晨风